O objetivo de cada uma das visitas de um vendedor a um potencial cliente será sempre vender. Mas nem sempre o objetivo será o de vender o produto ou o serviço. Assim sendo, haverá visitas para vender as idéias de:
- Que a recepcionista ou secretária lhe permita falar com o decisor.
- Que o contato dedique tempo para ouvi-lo.
- Que o comprador lhe permita falar com o usuário.
- Que o contato lhe passe as informações que permitam a proposição (possível) negócio.
- Que o gerente lhe permita fazer um estudo de viabilidade.
- Que o usuário assista uma demonstração do produto.
Poderíamos listar aqui um sem número de ações que precedem à venda. Com elas, torna-se muito menos frustrante para o vendedor estabelecer, para cada visita, um objetivo que seja compatível com o estágio da venda em que se encontra o contato com o potencial cliente.
Prepare-se para a entrevista
Informando-se:
* Sobre o relacionamento anterior do cliente com sua empresa.
Observando:
O CLIENTE
* Faça uma análise geral da empresa (instalações físicas, números de empregados, organização interna.)
* Procure por sinais que possam indicar algum progresso.
Conversando:
Com funcionários do cliente para obter mais informações sobre:
* A empresa e seus negócios.
* O que pode ser melhorado.
* Quem são seus clientes.
* O processo de decisão de compra.
