Ao negociar com grandes clientes, muitos vendedores cometem o erro de focar nos concorrentes, no que eles fazem para armar suas contrapropostas, quando sua função deveria ser atender os clientes. Veja algumas dicas para você não sair do rumo ao falar com um grande comprador:
1-Entenda aquela empresa e identifique as pessoas-chave. Para ajudá-lo nessa tarefa, preencha duas fichas para os clientes. Uma com as informações de praxe, outras com o nome e posição das pessoas importantes que você identificar e que podem influenciar nas vendas. Pergunte, até descobrir como realmente funciona aquela empresa (isso não tem nada a ver com organogramas, mas como as coisas se ajeitam no dia-a-dia).
2- Identifique estilos de decisão individuais. Avalie um tomador de decisão de cada vez. O que cada um valoriza, suas características. Ele também valoriza mais os ganhos a curto ou longo prazo? E os outros detalhes que você queira incluir.
3- Identifique o pessoal com quem você irá negociar segundo sua ordem de importância. Desde quem só decide, no máximo, se quer açúcar ou adoçante no café até aquele que dá a palavra final.
4- Veja o papel de cada um. Há basicamente três papéis que o comprador pode assumir:
* Tomador de decisão: qualquer um em uma posição com autoridade de tomar a decisão final. É daí que sai a ordem de compra.
* Influenciadores: um especialista ou pessoa experiente que tem poder de influenciar a escolha por um ou outro fornecedor.
* Facilitador: qualquer pessoa que toma parte na negociação, nem que seja passando recados de uma pessoa para outra.
5- Analise como as pessoas-chave devem ser atingidas por sua apresentação. Cada pessoa reage a um aspecto de seu produto ou serviço. Trate cada uma dessas pessoas como um cliente único, e não como partes de um cliente. Assim, você não se esquece de fazer o correto levantamento das necessidades para cada um. Leve também em conta as diferentes áreas e níveis hierárquicos das pessoas. Via de regra, você vai lidar com:
* Gerentes e diretores – Fale das suas vantagens e da maneira como sua empresa trabalha. Explique em termos de ganho para a empresa dele: melhor comunicação com cliente, funcionários mais felizes, maior produtividade, menor custo de insumos, etc.
* Pessoal do financeiro – Concentre-se no fluxo de caixa, nas garantias, na solidez de sua empresa, no valor de revenda ou descontos para as próximas compras/atualizações, etc.
* Técnicos – Aqui, fala-se de tecnologia, modernidade, design, facilidade e conveniências de uso, manutenção, curva de aprendizado.
* Usuário – Facilidade de uso; praticidade; beleza; manutenção; menor esforço/maior ganho.
